ТОО "Грань К"

(продажа угля)

Интервью с клиентом:
Исследуем новые горизонты

Компания "Грань К" в очередной раз привлекла консультантов ПРЭКО Консалтинг, теперь уже для проведения анализа потребления угля в Свердловской области РФ.

 

До этого были проведены 2 проекта: это исследование потребления улгя в Костанайской области (2008 году), исследование качества работы торгового персонала компании (2009 год). Цель нового исследования - разработка стратегии выхода на рынок нового региона и построение системы сбыта. Оно в определенной степени повтоярет задачи, стоящие перед консультантами ПРЭКО в 2008 году, только теперь изменен регион исследования - это Свердловская область РФ.

 

Дмитрий Андреевич, почему вы решили выходить на новый рынок?

Д.А.: Местный рынок уже нами освоен, дальнейшее увеличение нашей доли рынка будет неминуемо связано с необоснованно высокими затратами. Сейчас наша задача на местном рынке - это удерживать позиции. Тем более скрупулезная работа на локальном рынке обеспечила нас необходимым багажом знаний и опыта, который в дальнейшем должен быть переложен на новые условия, предлагаемые нам новым рынком. Так же значительно упростилось ведение экспортных операций в связи с действием Таможенного Союза. Сейчас мы уже вплотную работаем на рынке Челябинской области, останавливаться не собираемся и пойдем дальше. Но в отличие от ближайшего соседа, Свердловская область для нас - это темная комната, и свими силами мы уже обойтись не сможем.

 

Почему каждый новый проект вы начинаете с исследования?

Д.А.: Да, это так. Любой новый проект начинается пусть иногда с небольшого, но исследования. На самом деле провести исследование всегда ДЕШЕВЛЕ, чем исправлять ошибки, которые будут сделаны при выходе на рынок вслепую. Для нас исследования - это некая лампочка в темноте нового рынка. Вот простой пример, судите сами, либо сначала провести исследование, либо открыть офис в новом регионе с компандой 3-5 человек. По нашим подсчетом содержание офиса в первые три месяца работы будет дороже полномасштабного исследования в среднем в 2,5-3 раза, и при этом в течение этого времени, как показывает практика, достаточно трудно получить результаты по продажам, все время уходит на изучение рынка. К тому же, когда открываешь свой офис, потом становится трудно его "закрыть", так как внутри все-таки кроется надежда. А с исследованиями проще - даже при отрицательном результате (отсутствии перспектив), компания выигрывает на экономии затрат. В нашем случае практика однозначно показала, что проектыв, начатые см исследования, быстрее приносили свои плоды.

 

Чего вы ожидаете в этот раз? На какие результаты вы ориентированы?

Д.А.: Результаты исследования - это, безусловно, руководство к действию, в котором четко и ясно описано что делать, как делать, когда делать и с кем это делать. При этом одним из главных вопросов, который я задаю - с кем делать или кто наш целевой потребитель. Поэтому в работе над исследованием пристальное внимание уделяю определению покупательских сегментов, так как это в дальнейшем нам поможет в разработке инструментов по продажам для каждого из них. В целом итсследование включает в себя получение статистической (количественной) информаци - об объеме рынка и его изменениях,Ю описание текущей конкурентной ситуации, каналов дистрибьюции, а также определение ценового и товарного предложения и удовлетворенность им потребителей; так и качественной - это основные сегменты покупателей, их описание и доли, ключевые факторы принятия решений по выбору поставщиков и видам угля и прочих теплоноситей, характеристики поведения при покупке угля. Конечно, возможен и отрицательный результат исследования и мы поймем, что в этом регионе нам делать нечего, тогда будем искать и исследовать новые рынки сбыта.

 

В рамках исследования будет проведена масшабная работа - будут опрошены 1000 жителей, а также работники частных и муниципальных котельных и представители компаний-поставщиков угля на рынке Свердловской области. Изюминкой данного исследования являются используемые методики анализа помимо стандартных статистических - это анализ ценовой чувствительности и  прогнозирование продаж продукта на новом рынке с использованием моделей жизненного цикла. Исследование будет завершено в начале мая тэого года, что позволит компании осуществить подготовку перед началом нового отопительного сезона.

История сотрудничества

Первый проект с компанией Грань К был реализован в 2008 году, когда детально был проанализирован рынок энергорессурсов в Костанайской области. На основе полученной информации была разработана система сбыта в компании, во многом не характерная для таких предприятий. А в 2009 году был проведен анализ качества работы торгового персонала, что показало скрытые резервы и возможности по увеличению объемов продаж. За последние 3 года продажи компании в Костанайском регионе увели-чились в 3 раза, а доля рынка составила 70%.

 

110000, г. Костанай

пр. Аль-Фараби, д.74, оф. 401

+7 (7142) 54 18 93

+7 (7142) 53 44 93

© 2002-2020 «ПРЭКО Консалтинг».